Interview mit Isabella KAINZ-DUCHEK

Versicherungsmaklerin mit Leib und Seele:

„Mein Steckenpferd ist der Mensch!“

Interview mit Isabella Kainz-Duchek mit asscompact

Ihre Kunden sind Isabella Kainz-Duchek heilig, flexible Bürozeiten und gute Erreichbarkeit sind für die Wiener Versicherungsmaklerin selbstverständlich. Ihr Handy abzuschalten ist ein Luxus, den sie sich nur sehr selten gönnt. Auch wenn manchmal das Privatleben darunter leidet, kann sich die Versicherungsmaklerin mit Leib und Seele kaum eine schönere Aufgabe vorstellen als für ihre Kunden da zu sein. „Mir ist der persönliche Kontakt sehr wichtig; ich bin noch von der alten Schule“, sagt die charmante Wienerin

Interview

Von Mag. Peter Kalab, redaktionelle Leitung AssCompact

Der Eintritt in die Branche erfolgte auf Umwegen, erzählt die HAK-Absolventin, die ihre berufliche Laufbahn in einer Steuerberatungskanzlei begann und anschließend als Finanzbeamtin arbeitete: „Mein Exmann, der bei der Exekutive war, wurde 1987 angeworben Bausparverträge und einfache Versicherungsprodukte an die Kollegen zu vermitteln. Ich habe ihn dabei unterstützt. Als ich dann bemerkt habe, dass mich dieses Themengebiet sehr interessiert, habe ich entsprechende Aus- und Weiterbildungen absolviert. So wurde aus dem Hobby der Beruf. Nach neun Jahren nebenberuflicher Tätigkeit habe ich 1996 die hauptberufliche Tätigkeit gewählt.“

Die Zielvorgaben eines Versicherers gegen die Selbstständigkeit als Versicherungsmaklerin zu tauschen, war die richtige Entscheidung: „Es gibt keine Vorgaben und keinen, der dir sagt, was du zu tun und zu lassen hast. Ich habe den Wechsel nie bereut, weil mir die Flexibilität der Arbeitszeit damals mit einem kleinen Kind sehr willkommen war. Im Großen und Ganzen bestimmt man selbst, wie der Tag abläuft. Als mein Sohn aufgewachsen ist, war der Tätigkeitsbereich im privaten Umfeld einfacher zu bewerkstelligen“, sagt Isabella KainzDuchek. Seit sechs Jahren sind Beruf und Privat zumindest räumlich getrennt, ihr Maklerbüro hat sie sich in der Beheimgasse im 17. Wiener Gemeindebezirk Hernals eingerichtet.

Hat der Beruf für sie auch Schattenseiten? „Ja. Er ist sehr zeitaufwändig“, sagt Isabella Kainz Duchek, „da ich eine Frau bin, leidet dann meistens das familiäre Zusammenleben. Mein Sohn ist schon erwachsen, aber mein Ehemann leidet sicher darunter. Es spielt sich viel am Abend ab – Fortbildungen, Weiterbildungen, Kundenbesuche. Das Tätigkeitsfenster ist sehr häufig abends, und das ist bei einer Frau n

Haben Frauen einen anderen Zugang zum Beraterberuf? „Sicher. Es ist schon geschlechtsbezogen, dass wir einfach feinfühliger mit den Bedürfnissen und BefindIhre Kunden sind Isabella Kainz-Duchek heilig, flexible Bürozeiten und gute Erreichbarkeit sind für die Wiener Versicherungsmaklerin selbstverständlich. Ihr Handy abzuschalten ist ein Luxus, den sie sich nur sehr selten gönnt. Auch wenn manchmal das Privatleben darunter leidet, kann sich die Versicherungsmaklerin mit Leib und Seele kaum eine schönere Aufgabe vorstellen als für ihre Kunden da zu sein. „Mir ist der persönliche Kontakt sehr wichtig; ich bin noch von der alten Schule“, sagt die charmante Wienerin. Von Mag. Peter Kalab, redaktionelle Leitung AssCompact 3März 2015 lichkeiten der Kunden umgehen“, sagt die erfolgreiche Maklerin, „mir ist ganz wichtig, dass ich die Kunden fachlich gut berate – was ihre Ängste sind, was sie versichert haben möchten. Das schätze ich sehr an meinem Beruf.“

Ihre Zielgruppe sind in erster Linie Privatkunden und Kleinunternehmer, Ärzte und die Exekutive. Welche speziellen Angebote braucht es für die Exekutive und für Ärzte? „In der Exekutive ist die Amts- und Organhaftpflicht ein wichtiger Punkt, wo dem Exekutivbeamten hohe Kosten erwachsen. Diese ist in etwa gleich einer Berufshaftpflicht zu sehen. Wer einen gefährlichen Beruf ausübt, sollte die eigene Sicherheit bzw. Verletzungsgefahr versichern. Ich hatte das Glück in meinen Anfängen diese Spezialprodukte mitzuentwickeln. Das ist ein Steckenpferd meinerseits. Ich bin keine große Ärzte-Spezialistin, aber wie in jeder anderen Spezialberufsgruppe gibt es Spezialprodukte wie Haftpflicht, Rechtsschutz, Ordinationsversicherung, Berufsausfallsversicherung, Berufsunfähigkeit.“

Die Absicherung der biometrischen Risiken ist ihr besonders wichtig: „Mein Steckenpferd ist der Mensch. Man kann sich als Mensch optimal mit diversen Versicherungsprodukten schützen – von der Berufsunfähigkeit angefangen bis zur klassischen Krankenversicherung. Das ist mir immer das Wichtigste.“

Der Wunsch nach Eigenständigkeit hat bisher verhindert, dass sich die Einzelkämpferin, die erst seit wenigen Jahren eine Mitarbeiterin im Backoffice beschäftigt, einer Maklerkooperation angeschlossen hätte: „Ich habe schon überlegt, einem Pool beizutreten, es wurde auch schon an mich herangetreten. Mir wurde aber noch keine Lösung präsentiert, mit der ich mich identifizieren konnte. Man verliert dann immer ein bisschen sein eigenes Ich, und das stört mich“, sagt Isabella Kainz-Duchek.

Steckbrief

Geburtsdatum: 08.03.1967

Familienstand: verheiratet

Meine Kunden schätzen an mir: Zuverlässigkeit, Nachhaltigkeit, Unterstützung, fachliche Kompetenz

Persönliche Stärken: Genauigkeit, Zuverlässigkeit

Persönliche Schwächen: Perfektionismus

Dieses Buch hat mich beeindruckt: „Ein ganzes halbes Jahr“ von Jojo Moyes

Mein Lebensmotto: Leben und leben lassen

Meine Freizeit verbringe ich: mit Reisen, Sport und Lesen

Auf meinem Nachtkastl liegt: Mein Tolino (e-book)

Als Kind wollte ich werden: Dolmetscherin

Das kann ich nicht leiden: Dummheit

Eine lose Kooperation ist die Wiener Maklerin mit ihrem Kollegen Andreas Reinthaler eingegangen, mit dem sie sich regelmäßig einmal pro Woche intensiv austauscht: „Die Zusammenarbeit mit der Reinthaler Finanz funktioniert sehr gut, weil wir beide eigenständig agieren. Ich kann mir von der Reinthaler Finanz mit dem Spezialgebiet Ärzte wichtiges Know-how für meine Ärztekunden holen, sie holen sich von mir Knowhow für die Exekutive oder für Kleinunternehmer. Jeder hat sein Spezialgebiet und man ergänzt sich, tauscht sich intensiv aus.“

Die praktizierende Netzwerkerin trifft sich gerne mit Kollegen, besucht regelmäßig Branchenevents und tauscht sich auch telefonisch häufig mit Kollegen aus, wenn es um Spezialgebiete aus der Branche geht. Ausund Weiterbildung sind ihr wichtig: „Ich bin immer offen für Weiter- und Fortbildungen. Denn manche Neuerungen sind so komplex, dass man sie mit einmal Hören und Unterlagen in Empfang nehmen oft gar nicht umsetzen kann. Ich bin sehr bemüht, so viel wie möglich an Weiterbildung zu machen, auch wenn das oft sehr kostenintensiv ist.“

Was braucht es, um als Beraterin erfolgreich zu sein? „Erreichbarkeit“, sagt Isabella Kainz-Duchek, „sie ist den Kunden wichtig und zeichnet einen guten Berater aus. Dazu kommen noch Verlässlichkeit, fachliche Kompetenz und Hilfsbereitschaft – und das, wenn geht, rund um die Uhr bzw. wann immer es notwendig ist!“

Wie praktiziert die Wiener Maklerin Best Advice, wie lässt es sich ökonomisch organisieren? „Mit professioneller EDV und beruflicher Erfahrung“, weiß Isabella Kainz-Duchek. In der Praxis komme es auf den Kunden an: „Es gibt Kunden, die über die Prämie kaufen. Das ist so, als würde man sagen, ich kaufe mir nur einen Pullover, der maximal 20 Euro kostet und nicht mehr. Man muss selber entscheiden, ob man dem Kunden sagt, dass er da schlecht aufgehoben ist, weil das billig ist, es ihm aber an Deckung fehlt. Versichern ist Vertrauenssache. Wenn dir der Kunde vertraut und weiß, du unterstützt ihn gut und berätst ihn fachlich kompetent, dann ist er auch bereit, ein paar Euro mehr zu zahlen.“

Zu ihren Erfolgsgeheimnissen zählen eine professionelle Bestandsverwaltung und der gute Kontakt zu den Kunden: „Wenn ich mit Neukunden in Kontakt komme, versuche ich, so viel wie möglich an Informationen zu bekommen. Ich bin bemüht, jeden Kunden mindestens einmal im Jahr zu kontaktieren. Wenn der Kunde Haus baut, Fahrzeug wechselt oder die Kinder ausziehen, habe ich natürlich öfter mit ihm Kontakt. Bei Bestandskunden, die nicht laufend Veränderungen haben, passiert es, dass man oft nur einmal im Jahr am Geburtstag telefoniert. Dann bereite ich mich gezielt vor und sehe mir an, was der Kunde hat, was schon länger läuft, was man wieder einmal aktualisieren sollte… Denn wenn Kunden einen Wintergarten bauen, denken nicht alle immer gleich an ihren Makler!“

Ihre jährlichen Anrufe zum Geburtstag stoßen bei ihren Kunden auf durchwegs positive Reaktionen – so wie die Kundenzeitung, die Isabella Kainz-Duchek regelmäßig versendet (siehe auch Interview „3 Fragen an …“). „Mir ist der persönliche Kontakt sehr wichtig; ich bin noch von der alten Schule. Ich setze mich gern mit den Kunden zusammen, die Kunden sind immer bei mir willkommen. Eine E-Mail zu schreiben finde ich sehr unpersönlich, obwohl es oft notwendig ist und heute nicht mehr anders geht“, sagt die Versicherungsmaklerin.

Ausgleich vom stressigen Beraterberuf findet die Mutter eines 24-jährigen Sohnes und Oma eines einjährigen Enkelsohnes im Sport: „Ich gehe sehr gern laufen, weil ich mich gern in der frischen Luft bewege, im Winter Schifahren, im Sommer Radfahren und gehe ins Fitnessstudio für Muskelaufbau und Stretching. Die bevorzugten Urlaubsziele liegen im Süden: „Mein Mann und ich sind leidenschaftliche Taucher, weshalb wir hauptsächlich im Winter verreisen – nach Ägypten oder auf die Malediven. Da hat man auch zu Weihnachten perfektes Wetter zum Tauchen!“

Tauchsport als Energielieferant

isabella-kainz-duchek-urlaub

Da ist dann auch ihr Handy auf das Maklerbüro umgeleitet. Ganz lässt sie ihre Arbeit aber auch im Urlaub nicht los: „Ich bin via Email für meine Mitarbeiterin erreichbar. Mir ist es lieber, eine halbe Stunde Mails checken, als eine Woche von nichts zu wissen – und dann bricht das große Chaos über mir zusammen!“

Versicherungsmaklerbüro Isabella Kainz-Duchek

Gründungsjahr: 1996

Standort: Beheimgasse 48/16, 1170 Wien

Mitarbeiterzahl: 2

Nettogesamtbestand: keine Angabe

Kundenzahl: keine Angabe

3 Fragen an Isabella Kainz-Duchek

AssCompact: Sie zählen u.a. die Exekutive zu Ihren Zielgruppen. Können Sie Ihren Berufskolleginnen und -kollegen einen Tipp in Zusammenhang mit der Spezialisierung geben?

Isabella Kainz-Duchek: Man sollte nicht das Gefühl haben, dass man der große Spezialist ist, wenn man drei Exekutivbeamte betreut. Man sollte sich da nicht überbewerten. Wichtig ist, dass man sich auf eine Zielgruppe spezialisiert, mit der man selbst Erfahrung und viele Berührungspunkte hat – bei mir ist das aus dem privaten Umfeld heraus entstanden. Spezialisierung ist immer gut. Ein Exekutivbeamter, der eine Unfallversicherung braucht, wird sich eher an einen Spezialisten wenden, der schon jahrelange Erfahrung hat.

AC: Sie informieren Ihre Kunden mit einer Kundenzeitung. Was hat Sie zu diesem Schritt veranlasst?

IK: Ich habe schon lang mit dem Gedanken gespielt eine Kundeninformationsbroschüre herauszugeben. Artikel selbst zu schreiben oder zusammenzusuchen ist jedoch ziemlich zeitintensiv. Ich hatte das Glück, dass ich Hannes Mitterhauser bei einer Veranstaltung von AssCompact am Informationsstand der Waghubinger Brokerservice begegnet bin, der die Bestellung des Versicherungskuriers mit mir äußerst sympathisch, kompetent und unbürokratisch in ein paar Minuten abgewickelt hat. Seitdem habe ich die Kundenzeitung, die sehr gut angenommen wird und bei den Kunden sehr professionell wirkt. Die Kunden lesen sie gerne und freuen sich immer wieder, wenn der Versicherungskurier kommt. Es sind sehr interessante Themen enthalten, die jedermann einmal braucht oder im Hinterkopf hat. Ich bin sehr zufrieden, dass ich dieses Medium gefunden habe.

AC: Was würden Sie sich von den Versicherern wünschen, wenn Sie drei Wünsche frei hätten?

IK: Unbürokratischer, schneller, manchmal ein bisschen menschlicher zu agieren. Da wäre ich schon sehr glücklich darüber. Vor allem ein bisschen schneller – auch wenn ich weiß, ich bin nicht die Einzige in der Branche.